[29010] Antes que nada, no es preciso ser un sagaz analista especializado en técnicas de gestión para comprobar que, globalmente hablando, el mercado español tiene una visión distorsionada y confusa respecto a nuestro trabajo; visión enmarcada en tópicos -interesados o no- repetidos hasta la saciedad.
[29020] ¿Pero, por dónde empezar? Creo que la idea de este libro nació una noche de enero de 1989.
[29030] Simplificando un poco, diría que el headhunting  tiene bastantes similitudes con el fútbol americano, un espectáculo tremendamente vistoso, pleno de fortísimos choques que generan pocas lesiones gracias a las fuertes protecciones utilizadas por los jugadores.
[29040] ¿Por qué entonces esa imagen de "buscadores de salvadores de empresas"?
[29050] En Londres basta con echar una mirada a la zona de Piccadilly, frente al Regent Park.
[29060] Ni de las paredes cuelgan cuadros de firmas supercotizadas.
[29070] Ahora, si en aquel momento hubiésemos conocido antes las oficinas de su compañía (un confortable y soleado ático situado en la calle Montesquinza, inmueble muy señorial, pero con un portal algo abandonado), tenga por seguro que no le habríamos dado el contrato".
[29080] Frente a este planteamiento muchos headhunters  nos preguntamos, ¿es que las cifras son todo nuestro atractivo periodístico? Pienso que un verdadero headhunter  no tiene las cifras como meta última, aunque puedan constituir un baremo de su actuación.
[29090] También puede que -de una u otra manera- los mismos headhunters  hayamos contribuido a crear y consolidar esta visión.
[29100] ¿Cómo se evalúan los ejecutivos que se examinan?
[29110] Ahora, entiendo que como profesionales debemos dar una imagen, pero si utilizamos un término y luego el contenido no corresponde a la imagen que debemos dar, ¿de qué sirve utilizarlo?
[29120] Debe tener la obsesión por el servicio bien hecho.
[29130] Obsesionado por ese "estar al día", leía voraz e incesantemente artículos y libros sobre el tema, que después comentaba animadamente con nosotros.
[29140] Muy pronto conseguí la edición francesa y me adentré con mayor fluidez en otras de las apasionantes áreas del mundo del management norteamericano.
[29150] Ahora, eso sí, no le quepa la menor duda que si el ejecutivo que Vd. busca, realmente existe, nosotros se lo encontramos.
[29160] El profesor Francesc Granell recuerda que, "abrió para España las puertas de una economía más sana, normal y moderna, y le permitió abordar con el éxito que se conoce su verdadero desarrollo".
[29170] Ello se reflejaba en una escasa o nula política de gestión, objetivos poco definidos, además de lo nebuloso de sus estrategias y medios utilizados, etc.
[29180] Algo lógico, ya que tenían a su favor el hablar el idioma de la empresa, hecho que -se suponía-, le daba "un amplio -aunque nada controlado- conocimiento de la problemática del mercado español".
[29190] Dirigidas por profesionales altamente cualificados, establecieron unos objetivos, implementaron políticas de actuación y estrategias acordes al primer mandamiento empresarial: "para subsistir, trabajar con beneficios".
[29200] Hasta bien entrados los 70, los altos cargos de estas compañías -especialmente las funciones de dirección general, administración y finanzas, y marketing- fueron ejercidos generalmente por ciudadanos norteamericanos.
[29210] El problema es que resultaban insuficientes para la demanda existente.
[29220] España no quedó al margen y en 1969 la norteamericana Boyden Associates abrió en este mercado, el primer gabinete de headhunters .
[29230] Con estos planteamientos gerenciales, resulta evidente que a las multinacionales les resultaba oneroso el alto coste que suponía "importar" todo un equipo ejecutivo.
[29240] Junto con la dirección general, el marketing representa la filosofía de la compañía por antonomasia.
[29250] Bastantes de nuestros actualmente maduros ejecutivos iniciaron su formación en el área del marketing, aprendiendo técnicas y sistemas que permitían cuadrar la información proveniente del mercado con la de los productos a su cargo o viceversa.
[29260] Muy pronto la confusión pasó factura.
[29270] Acostumbrado a ejercer un poder sin límites en la empresa que él mismo -cuando no su padre o su abuelo habían creado producto y presentación, se le hacía cuesta arriba aceptar cualquier tipo de "intromisión" en sus dominios.
[29280] -Ni tocarlos!
[29290] Como decirle a un pagano que siga las reglas de la Eucaristía sin haberle explicado previamente qué es el Evangelio.
[29300] Así no se puede hacer un cambio completo de estrategia, aunque fichen por su cuenta a una persona.
[29310] Si partimos de la base que la longevidad de una empresa se mide a través de su gestión, pensemos en Emiliano Revilla.
[29320] En este tipo de empresas tradicionales siempre ha existido el escalafón, aunque esté demostrado que dejó de ser operativo hace tiempo.
[29330] En una palabra, gestionará.
[29340] Se ignora, voluntariamente, lo que implica una buena gestión.
[29350] Durante la época del proteccionismo las multinacionales carecieron de casi todas las facilidades actuales para instalarse o comprar empresas en España.
[29360] "El Europeo".
[29370] Un negocio muy lucrativo".
[29380] Una empresa bien llevada y que logra situarse a niveles adecuados de rentabilidad tiene siempre asegurada su expansión.
[29390] Capítulo III ¿Qué puede hacer un headhunter  por Vd.? 
[29400] Fue en Estados Unidos y tras la segunda guerra mundial, donde el headhunting  -al igual que gran parte de las modernas técnicas de gestión empresarial- cobró carta de naturaleza.
[29410] Al principio costó un poco de trabajo.
[29420] Históricamente hablando, Pier Berndston -presidente de Berndston International- ha ido más allá.
[29430] Para encontrar quien la encabezase, enviaron una comisión a Europa que fijó en París su cuartel general.
[29440] Si extraño fue el encargo, el resultado no puede menos que calificarse de espectacular.
[29450] Vistos los buenos resultados logrados con el headhunting , el ejemplo cundió y toda clase de empresas locales comenzaron a considerar su utilización, pese al handicap  que para sus mentalidades suponía el elevado precio y también un concepto pseudo-ético: contratar directamente un ejecutivo era como robarlo.
[29460] Diez años antes había sido la primera empresa de headhunters  norteamericana en instalarse en Europa.
[29470] En febrero de 1972 se instaló en España, concretamente en Barcelona, la firma francesa ORES, tema que recuerdo muy bien porque fui el encargado de su lanzamiento.
[29480] Corría noviembre de 1978 cuando la entonces importante empresa europea Berndston International se instaló en Madrid.
[29490] Marchó de España en 1986, dejando la dirección de TASA en manos de Manuel Ruiz Cortines, quien había presidido Envases Carnaud.
[29500] El cargo de consejero delegado lo ocupaba el ex- embajador español en Kuwait Fernando Schwartz, quien, al cabo de un año y algo, retornó a la carrera diplomática.
[29510] Hay un buen mercado.
[29520] Tal vez utilicen a menudo reglas deontológicas algo diferentes a las de los principales gabinetes, pero localmente y según el nivel requerido, suelen dar un buen servicio, a menudo muy correcto.
[29530] Supongamos que la empresa tiene necesidad de cubrir un puesto de dirección.
[29540] ¿Cómo podría un buen candidato reconocerse en una oferta tan pobremente redactada?
[29550] ¿Quién abrirá mi carta?
[29560] Tal vez el doble o más que los sistemas clásicos.
[29570] No olvide que vivimos en un entorno tremendamente competitivo y que, por lo tanto, no tiene sentido recurrir a gente que, de antemano, se sabe que le son adictos.
[29580] Durante tres o cuatro años fallaron los encargados de empujar la empresa. 
[29590] Dinero. Madrid 15/ll/89.
[29600] El problema estriba -a mi modo de ver- en que el tratamiento dado a estos artículos no suele trascender el tentador mundo de los tópicos, tema al que ya me he referido anteriormente.
[29610] Si Vd. decide contratar un headhunter , es porque está decidido a realizar una inversión orientada a reforzar su equipo humano.
[29620] Según un estudio realizado por KPMG Peat Marwick, "disponer de un personal de calidad es una de las prioridades para el setenta y cuatro por ciento de las empresas europeas (...) La escasez de personal cualificado y la innovación tecnológica son los factores que más condicionan las políticas de recursos humanos en la década de los noventa (...) Respecto a la movilidad de personal, España, junto con Alemania, Reino Unido y Portugal son los países que esperan mayor movilidad de personal (...) A la hora de seleccionar personal cualificado, el ochenta por ciento de las empresas tiene problemas, sobre todo en las áreas de marketing y ventas, tecnología informática, investigación y desarrollo y gestión de la producción, siendo las dos primeras las más susceptibles de movilidad en el futuro" La existencia de estos "cotos de caza" -que ampliarán enormemente sus posibilidades de elección- es un hecho.
[29630] Trabajador, honesto, con gran presencia, de acuerdo, ¿pero, por qué, a pesar de todos estos atributos, está sin trabajo?
[29640] Llegué a pensar que, algo tardíamente, el joven ejecutivo había decidido reconsiderar mi oferta.
[29650] Si no salía, "pues mira chico, ya ves.
[29660] Los jefes anteriores del ejecutivo "en observación", normalmente se muestran reacios a dar informes negativos por escrito, temen ser demandados.
[29670] Por lo tanto no es extraño que sean varias las personas que conozcan al candidato, profesional y/o personalmente.
[29680] Punto cinco.
[29690] Sin embargo no tengo esperanzas de que llegue a imponerse.
[29700] - 3- Cribar el mercado de candidatos potenciales.
[29710] Si Vd. queda preso de sus encantos, no le quepa la menor duda de que lo abandonarán rápidamente si la misión resulta más difícil que lo que en un principio él creyó.
[29720] Estos pequeños factores revisten una enorme importancia.
[29730] Lo triste es que Vd. puede ser su víctima, por la sencilla razón que lo conoció en un cocktail, o bien los presentó un amigo común (¿volvemos a los que sólo buscan su propio beneficio?).
[29740] El hecho de no pertenecer a una Asociación no significa que un consultor no esté altamente cualificado.
[29750] No se trata de buscar fidelidad, se trata de poner profesionalidad.
[29760] En este renglón se pueden encontrar buenos y malos consultores.
[29770] Al mismo tiempo se quejaba de que las grandes empresas comenzaban a convertirse en "simples intermediarios vendiendo currículos" en vez de verdaderos consultores de dirección".
[29780] 4. 
[29790] Gerry Roche.
[29800] Allá por los años veinte, en la prehistoria del headhunting  estadounidense -digamos que en la época de Thorndike Deland-, el cliente pagaba una cantidad fija como anticipo a cuenta de honorarios para efectuar una búsqueda.
[29810] Creo que por principio.
[29820] b- Gabinete o consultor que cobra desde un 20% hasta un 30% del salario anual del candidato contratado. 
[29830] d- Modalidad de un primer pago al encargo (50 por cien del monto previsto de los honorarios) y un segundo pago a la contratación del candidato (este segundo pago también es un reajuste en función del salario del candidato contratado).
[29840] Este último aspecto puede dividirse en dos funciones claramente definidas:
[29850] Cuidando la selección de su headhunter  el empresario cuida a la vez la imagen de su compañía en el mercado de candidatos conectados.
[29860] Las buenas compañías se caracterizan por su afán de conocer en detalle cómo trabaja el consultor.
[29870] "Los cazadores de talentos" Op.cit.
[29880] De ahí que a menudo nos aventajen en muchas disciplinas, especialmente en management .
[29890] "No, no - dijo - ya sé quiénes son los candidatos.